Электронная коммерция глазами покупателей

Автор: Кирилл Кузнецов

Для того, чтобы иметь успех в интернет-бизнесе, нужно изучить потенциальных клиентов, их ожидания, опасения и возможности. Исследования показывают, что лидируют среди опасений:

o мошенничество с кредитными картами;
o спам - назойливые рекламные рассылки по e-mail, продажа имени и адреса;интернет-покупателя распространителям товаров;
o вторжения в личную жизнь;
o обмана при доставке товара;
o кража личностной информации.

Причиной выбора товара чаще всего является:

o удобство;
o экономия времени;
o скидки.

Среди трудностей, покупатели отмечают:

o трудности в движении по Web-сайтам;
o трудности в рассмотрении товаров в Сети;
o трудности в оформлении заказа/оплате товара;
o ограниченный выбор товаров.

Причем личный негативный опыт, чаще всего касается:

o продажи имени и адреса распространителям товаров;
o мошенническое использование кредитных карт;
o нехватки товарных запасов, в результате которой заказ не выполнен в срок;
o вторжения в личную жизнь;
o сбора данных о личности покупателя и его семейном положении в базах данных, накапливаемых компаниями электронной торговли;
o обмана (оплаченный товар не доставлен, доставленный товар не соответствует его представлению в интернете).

Эксперты Media Metrix и McKinsey, выделяют шесть различных категорий on-line покупателей - любители поторговаться, любители "быть на связи", обыватели, приверженцы принципа облегчения жизни, любители активного отдыха и любители "прогулок" по интернету.

Любители поторговаться составляют до 8% "онлайновой популяции". Название говорит само за себя - они постоянно ищут, где бы чего купить подешевле. Им крайне необходимо чувствовать себя частью общества. По данным исследования более половины всех, кто что-либо покупает в on-line, относятся к этой категории.

Любители "быть на связи" менее склонны покупать в on-line, предпочитая вместо этого участвовать в таких мероприятиях как chat или рассылка поздравлений. Это новый тип в мире on-line и объединяет он 36% пользователей. По результатам исследования, компаниям, имеющим устойчивый off-line бизнес, рекомендуется обратить особое внимание именно на эту категорию, потому что эта группа в качестве новых покупателей предпочитает уже знакомые им по off-line марки.

Обыватели и любители активного отдыха используют интернет ради содержащейся в ней информации. Обыватели обычно посещают сайты финансовых обозрений и новостей, а любители активного отдыха предпочитают спортивные и развлекательные сайты. Эти две категории создают большой трафик. Задача в данном случае сводится к тому, чтобы превратить трафик в продажи.

Приверженцы принципа облегчения жизни привлекают внимание бизнесменов, так как именно они заключают почти половину всех on-line сделок купли-продажи. Их основное желание - покупать непосредственно из интернет. "Прямо из рук в руки" - вот девиз для работы с этой категорией. Для покупателей из этой категории важна, прежде всего, возможность, пользуясь услугами on-line магазина, экономить время.
Любители "прогулок" по интернет (серферы) составляют лишь 8% пользователей, но просматривают они в 4 раза больше web-страниц, чем все другие пользователи, и на их долю приходится 32% суммарного времени, проводимого в on-line. Их привлекают сайты, которые постоянно дорабатываются и обновляются.

Из-за подобного разнообразия, рекоменуется сфокусировать усилия в плане маркетинга на одной-двух категориях, иначе есть риск распылиться и не добиться позитивного результата.

-----------------------------
Материал взят с сайта BusinessAcademy.com.Ru - а точнее, с этой страницы.